如何讓客戶覺得你的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 天友利標(biāo)準(zhǔn)光源箱分享經(jīng)驗(yàn)!

2010-11-11

                               如何讓客戶覺得你的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 天友利標(biāo)準(zhǔn)光源箱分享經(jīng)驗(yàn)!
                                                                          
      你價(jià)格太貴了。是電話詢盤遇到普遍的問題。如何解決呢？如：天友利標(biāo)準(zhǔn)光源箱案例：
      天友利標(biāo)準(zhǔn)光源箱詢盤客戶問：你們標(biāo)準(zhǔn)光源對(duì)色燈箱價(jià)格太高了。（客戶說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴，不管你怎么解釋都沒有用的。到底什么是“貴”？客戶嘴‘貴’的意思是花沒有價(jià)值的冤枉錢。怎么判斷產(chǎn)品的價(jià)值？就是產(chǎn)品值多少錢？是商家決定產(chǎn)品價(jià)值嗎？是通過商家和產(chǎn)品的表現(xiàn)在客戶心中形成的潛意識(shí)的一種感覺，感覺就是客戶對(duì)一種事物的認(rèn)同反應(yīng)狀態(tài)。）又如何讓客戶感覺到呢？
      客戶認(rèn)為“貴”就是價(jià)格高與價(jià)值，“便宜”是價(jià)格等于價(jià)值。天友利標(biāo)準(zhǔn)光源箱銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)分析：1種客戶心里覺得我們的產(chǎn)品很不錯(cuò)，只是價(jià)格高了，客戶處在意向狀態(tài)；2種我們產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格不菲，超出了客戶之前的心里預(yù)算。（心里想你的產(chǎn)品不值得你所說(shuō)的價(jià)格，我追求相對(duì)實(shí)惠的）3種客戶認(rèn)為你產(chǎn)品與價(jià)格不匹配，和同行、市場(chǎng)沒什么差別。要想讓顧客感覺到價(jià)值，須要由利用各種手段充分調(diào)動(dòng)客戶的各種感覺器官，讓客戶意識(shí)到你產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。
       對(duì)于客戶說(shuō)價(jià)格高了，要回答：我們比XX（同行）便宜多了。此時(shí)客戶多數(shù)反應(yīng)中招說(shuō)：你以為我沒買過，標(biāo)準(zhǔn)光源對(duì)色燈箱我不是沒買過，之前我買才XX（善于抓住機(jī)會(huì)，并利用提問的方式吸引客戶注意力，引導(dǎo)客戶思路，同時(shí)趁機(jī)接近客戶心里需求，同時(shí)你心里衡量下眼前客戶是否鐘情于你的產(chǎn)品。）一般除非客戶不愿意花時(shí)間聽你說(shuō)，你說(shuō)什么不重要，重要你的客戶喜歡聽你說(shuō)什么才成功一半。
     此時(shí)對(duì)客戶說(shuō)：我的價(jià)格其實(shí)并不高得離普。我的產(chǎn)品能夠進(jìn)入你的眼光評(píng)價(jià)，是種價(jià)值。而剩下是你要進(jìn)一步確認(rèn)的是，我是否能估計(jì)出你的心里價(jià)格。你要是對(duì)我產(chǎn)品沒興趣，你根本不值得花時(shí)間與我周旋。
     客戶會(huì)接著說(shuō)：確實(shí)這樣，你的產(chǎn)品我不喜歡的話，也不會(huì)花時(shí)間和你聊那么久，可是我心里有點(diǎn)不平衡。價(jià)格高點(diǎn)呀。（此時(shí)客戶已經(jīng)說(shuō)出他自己的心里話。在這時(shí)，我們不要再談細(xì)節(jié)了。而是讓客戶放下防備心，讓他走進(jìn)你的思維圈）。要是對(duì)客戶說(shuō)：看來(lái)你是經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的人，你鐘情的產(chǎn)品，決不是一般的。
     客戶多數(shù)此時(shí)沉在自我表現(xiàn)思維中，隨口說(shuō)：你價(jià)格那么高，運(yùn)費(fèi)免或者少出我就考慮合作。（此時(shí)客戶還在考慮自己荷包呢？）在這時(shí)隨他吧，小問題遷就客戶，客戶心里覺得自己賺了，或者價(jià)格與價(jià)值就平等啦）
     讓客戶感覺“貴”與“便宜”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，重要是通過不斷提升和展示自己、產(chǎn)品的價(jià)值。在“酒香也怕巷子深”的時(shí)代商家的銷售技巧才是不斷引導(dǎo)“自我”思路給客戶感覺的利器。